17.10.2026 | Время чтения: 6 минут

• 30 дней — полное отсутствие любых положительных сигналов говорит о проблемах даже при том, что полные результаты ещё далеки
• 90 дней — плоская или снижающаяся динамика несмотря на активное управление указывает на фундаментальные проблемы
• 180 дней — продолжающееся отсутствие положительных результатов обычно означает, что стратегия ошибочна, а не просто нуждается во времени

• Количество лидов стагнирует или падает месяц к месяцу
• Стоимость лида (CPL) растёт
• Качество лидов снижается (продажи отклоняют 50%+ как нецелевые)

• Лиды растут или стабильны при том же бюджете
• CPL в пределах целевого диапазона
• Sales принимает 70%+ лидов как целевые

• Отчёты показывают рост трафика, охватов, просмотров
• Но заявок, демо-запросов, покупок нет
• Конверсия сайта ниже 1% (для B2B) или ниже 2% (для B2C)

• Трафик растёт И конверсии растут
• Конверсия в целевое действие в пределах бенчмарков отрасли
• Есть связь между активностью и результатами

• На вопрос «Какой канал принёс этого клиента?» нет чёткого ответа
• Большинство клиентов — «откуда-то из интернета» или «по рекомендации»
• В CRM нет атрибуции по каналам

• 80%+ клиентов имеют атрибуцию по каналу
• Вы знаете топ-3 канала по выручке
• Можете назвать CPL и ROI по каждому каналу

• Бюджет на рекламу увеличивается месяц к месяцу
• Количество лидов остаётся стабильным или растёт медленнее расходов
• CPL постоянно растёт

• CPL стабильный или снижается со временем
• При увеличении бюджета лиды растут пропорционально
• Есть план масштабирования без потери эффективности

• Трафик сайта стагнирует или снижается более 12 месяцев
• Позиции в поиске не растут
• Новые страницы не индексируются или не ранжируются

• Трафик растёт месяц к месяцу (хотя бы на 5–10%)
• Новые страницы ранжируются в топ-50 за 30–60 дней
• Есть рост по брендовым и не брендовым запросам

• В отчетах о продажах нет связи с маркетинговыми активностями
• Маркетинг отчитывается об охватах и лайках, продажи — о выручке
• Нет единой системы измерения

• В отчетах о продажах есть атрибуция по маркетинговым каналам
• Маркетинг и продажи используют одни метрики
• Есть дашборд с вкладом маркетинга в выручку

• Стоимость привлечения клиента (CAC) увеличивается на 50%+ без соответствующего роста LTV
• Период окупаемости (payback period) удлинился с 12 до 24+ месяцев
• Удельная экономика перестала работать

• LTV:CAC соотношение минимум 3:1
• Период окупаемости до 12 месяцев
• CAC стабильный или снижается со временем

• Продажи отвергают 50%+ лидов от маркетинга как нецелевые
• Маркетинг использует одну аргументацию, продажи — другую
• Нет согласованности в позиционировании и офферах

• Sales принимает 70%+ лидов от маркетинга
• Единое позиционирование и аргументация
• Регулярные встречи для синхронизации

• На вопрос «Почему клиент должен выбрать вас?» нет чёткого, однозначного ответа
• Разные сотрудники дают разные ответы
• Позиционирование размытое, общее («качество», «надежность», «индивидуальный подход»)

• Единый, четкий ответ на «Почему мы, почему сейчас?»
• Позиционирование отличается от конкурентов
• Команда может объяснить уникальность без подготовки

• При запросах по вашей категории AI-системы не упоминают вашу компанию
• Конкуренты видны в AI-ответах, вы — нет
• Нет упоминаний в нейтральных источниках, которые используют AI

• Компания упоминается в AI-ответах по ключевым запросам категории
• Есть упоминания в нейтральных источниках (СМИ, отзывы, профили)
• Позиционирование согласовано во всех источниках

• CAC (Customer Acquisition Cost) по каналам
• LTV (Customer Lifetime Value) по источникам привлечения
• LTV:CAC соотношение (целевое 3:1 минимум)
• Период окупаемости CAC (целевое до 12 месяцев)

• Выручка по каналам (реальная выручка, а не только лиды)
• Тренды эффективности по каналам (улучшается или ухудшается?)
• Индикаторы насыщения канала (снижается отдача при увеличении бюджета?)
• Доля новых клиентов по каналам

• Доля голоса в категории
• Метрики узнаваемости и рассмотрения бренда
• Коэффициенты победы/проигрыша в конкурентных сделках
• Привлечение клиентов через брендовый поиск vs общий поиск

• Коэффициент принятия лидов (продажи согласны, что лиды целевые)
• Конверсия лид-в-возможность
• Конверсия возможность-в-сделку
• Длина цикла сделки по источнику лида

• Сбор и качество данных первой стороны
• Внедрение и эффективность маркетинг-автоматизации
• Развитие возможностей команды
• Соответствие технологического стека стратегии

• Лиды растут или стабильны при том же бюджете
• Трафик растёт И конверсии растут
• 80%+ клиентов имеют атрибуцию по каналу
• CPL стабильный или снижается со временем
• Трафик сайта растёт месяц к месяцу
• В отчётах о продажах есть атрибуция по маркетинговым каналам
• LTV:CAC соотношение минимум 3:1
• Sales принимает 70%+ лидов от маркетинга
• Команда может ответить на «Почему мы, почему сейчас?»
• Компания упоминается в AI-ответах по ключевым запросам

• Какие метрики вышли за пределы нормы?
• Какие каналы работают, какие нет?
• Где разрыв между активностью и результатами?

• Какие предположения лежат в основе стратегии?
• Когда они последний раз проверялись?
• Что изменилось на рынке с момента разработки стратегии?

• Почему они выбрали вас?
• Что было решающим фактором?
• Как они описывают вашу уникальность?

• Встреча маркетинга и продаж
• Единое позиционирование и аргументация
• Согласованные метрики успеха

• Если метрики улучшаются — дайте стратегии больше времени
• Если метрики стагнируют 90+ дней — корректируйте стратегию
• Если метрики ухудшаются 180+ дней — меняйте стратегию

1. Лиды и CPL (должны расти или быть стабильными)
2. Конверсии (трафик без конверсий — метрика тщеславия)
3. Атрибуцию (откуда пришли клиенты)
4. LTV:CAC (минимум 3:1)
5. Согласованность продаж и маркетинга (70%+ принятия лидов)
6. Позиционирование («Почему мы, почему сейчас?»)