Как мы сделали 11 600 000 ₽ для онлайн-школы с рекламой на холодную аудиторию без участия эксперта в воронке и изнуряющих прогревов в сторис
Есть ситуация, которую вы, как владелец онлайн-школы, наверняка проживали хоть раз. А кто-то вообще не выходит из нее.
Запуск закончился. Цифры посчитаны. А в голове: «ну, неплохо» с осадком, потому что вы знаете, что следующий запуск придётся делать заново с нуля. Те же усилия, та же воронка, та же зависимость от того, насколько вы в ресурсе и сколько опять уйдет сил на прогревы в сторис и продающие вебы.
Или другой сценарий: трафик запустили, заявки пошли, а в оплаты они не конвертируются. Что менять непонятно. Таргетолог кивает на отдел продаж, менеджеры кивают на «нецелевые заявки», а вы стоите посередине с вопросом: где, собственно, деньги?
Или совсем знакомое: «Холодный трафик у нас не работает. Наш продукт сложный, дорогой, его надо объяснять».
Всё это — симптомы одного и того же: у вас нет системы. Есть только отдельные инструменты.
И вот конкретный разговор с клиентом, с которого началось «создание» этого кейса.
«Меня не трогайте. Делайте всё сами»
Именно это было одним из главных пожеланий у клиента. А сейчас чуть подробнее расскажем про проект.
Клиент — образовательная платформа по AI-видеопродакшену.
Продукт — обучение профессии AI-Creator: создание коммерческих видео через нейросети и DaVinci Resolve.
Чек от 100 000 до 300 000 ₽.
Срок обучения до 4-6 месяцев.
До нас школа работала только с тёплой базой: собирали до 30 учеников на поток, органика, никакого холодного трафика.
Запрос — выйти в масштаб.
Но с одним условием: эксперт не участвует в маркетинге. Ни в записи дополнительных уроков для воронки, ни в прогревах, ни в создании контента. Он занят продуктом, всё остальное на нас.
На первый взгляд с точки зрения классического маркетинга онлайн-школ — это звучит как приговор.
Нет личного бренда в воронке, значит нет доверия и нет продаж дорогого продукта.
Это та самая формула «рынка», которую повторяют на каждом обучении по запускам.
Мы показали, что на самом деле это не так.
Что было на входе в проект?
- Холодный трафик не приносил продажи
- Стандартные воронки с вебинаром не применимы (эксперт не участвует)
- Нет отдела продаж
- Продукт не импульсивный. Решение о покупке принимается неделями
- Тестовый бюджет: 200 000 ₽
На последний пункт хочется обратить особое внимание.
Мы сразу объяснили клиенту: 200К — это не «бюджет на запуск». Это бюджет на тесты и проверки гипотезы. Если система работает — масштабируем. Если нет — фиксируем вывод и перестраиваем.
Так и получилось. Первый запуск дал ROAS (окупаемость) х6. После этого бюджеты начали повышать.
Что мы сделали: три решения, которые изменили экономику проекта
1. Заменили классическую воронку на продукт внутри воронки
Главный вопрос, который мы задали себе в начале: как продать дорогой образовательный продукт человеку, который о школе слышит впервые?
Ответ «дать ему попробовать» — самый разумный. И стали двигаться в этом направлении.
Мы собрали небольшой интерактивный обучающий мини-курс в Telegram-боте. Не пустой прогревочный контент, с бесполезными постами «5 причин учиться у нас», а с настоящими уроки из программы, практическими задания, с геймификацией (ученику начислялись баллы за выполненные задания и потом он их мог обменять на новые уроки и бонусы), а также был чат с другими учениками.
Человек проходил воронку и параллельно писал промты, генерировал кадры в ИИ-сервисах, монтировал видео. Видел результат своими руками ещё до покупки.
Именно в этот момент исчезало главное возражение: «А вдруг у меня не получится?»
Мы не стали лезть из кожи вон, чтобы через сторисы и контент донести, что все получится.
Мы просто давали возможность сразу прожить опыт. И холодный трафик начал конвертироваться в продажи с чеком 100−300К.
2. Убрали маркетинг «на ощущениях» и построили систему на цифрах
В большинстве запусков всё выглядит так: запустили → посмотрели заявки → «о, вроде работает» → масштабируем.
При чеке 100–300К такая модель не просто неэффективна, она опасна сливом рекламного бюджета в трубу и пустующими группами на запуске. Каждая ошибка стоит дорого.
Что мы сделали с самого начала:
- Собрали финансовую модель до первого вложенного рубля в рекламу
- Считали ROAS по каждому каналу отдельно
- Внедрили как автоматизированную так и ручную атрибуцию продаж, чтобы понимать, откуда реально приходят деньги, а не «кажется, из ВКонтакте»
- После каждого запуска перераспределяли бюджет в пользу связок, которые работают
Тестировали: Telegram Ads, закупы в Telegram-каналах, VK Ads, Meta Ads, TikTok, Яндекс.
Оставили то, что окупается:
- Meta Ads — ROAS(окупаемость) х4.4, стоимость регистрации 126–353 ₽
- Закупы в Telegram-каналах — ROAS х3.7, стоимость регистрации 177–255 ₽
- - TG-ads – ROAS (окупаемость) х1.9, стоимость регистрации 286–503 ₽
Отключили то, что не работает при текущей модели: TikTok из-за технических ограничений, Яндекс и VK из-за слабой экономики.
Это не значит, что эти каналы плохие и что эти каналы не стоит использовать в вашем проекте. Это значит, что система должна быть прозрачной и нужно вовремя держать руку на пульсе, если не хотите пускать бюджет на ветер.
3. Собрали отдел продаж с нуля и встроили его в воронку
После первого запуска стало очевидно: хорошая воронка при чеке 100К+ — это необходимо, но недостаточно.
Человеку нужно задать вопросы. Примерить продукт на себя. Получить ответ от живого человека, а не бота.
Классическая схема через звонки не работала: люди не брали трубки, особенно звонки из других стран. Любая попытка «дожать» через звонок только увеличивала дистанцию.
Мы приняли принципиальное решение: выстраивать продажи так, как удобно аудитории, а не нам.
Что сделали:
- Перенесли коммуникацию в Telegram
- Встроили пресейл-чат прямо в воронку — место, где можно задать любой вопрос в режиме живого диалога
- Подключили менеджеров, которые вели переписку не по жестким скриптам, а через нормальный человеческий разговор
- Добавили точки входа в диалог внутри самого бота
Часть аудитории сама выходила на контакт и это были самые конверсионные заявки. Параллельно менеджеры «дожимали» тех, кто прошёл воронку, но ещё не принял решение.
Ключевое изменение было в самом подходе. Мы убрали ощущение «продажи» и заменили его на нормальную человеческую коммуникацию.
Результаты 3 запусков подряд
(Выручка с холодного трафика)
Что не сработало и что мы из этого вынесли
Это важная часть, которую обычно вырезают из кейсов. Мы оставляем.
TikTok
Не запустился из-за технических ограничений: проблемы с пикселем, отслеживанием событий, нестабильность кабинетов. Вывод: новые платформы нельзя «встраивать на ходу» в действующий запуск. Под них нужен отдельный этап подготовки.
Запуск без дедлайнов
В одном из запусков мы не задали жёстких ограничений по времени и количеству мест. Конверсия в оплату упала примерно на 60%. Люди «думали ещё» и не возвращались. Вывод: при чеке 100К+ без управляемого дедлайна продажи не работают. Решение должно происходить внутри ограниченного окна.
Акцент на скидках
Работал значительно слабее, чем простое понятное объяснение, что именно получит человек. Холодная аудитория не реагирует на «выгоду» так же, как на ответ на вопрос «сработает ли это у меня?»
Технические сбои
Блокировки кабинетов Facebook, сбои в боте, проблемы с UTM-метками. Каждый раз: фиксировали, перестраивались, двигались дальше. Именно скорость принятия решений в кризисных ситуациях — одна из причин, почему система начала масштабироваться.
Почему это работало без участия эксперта
Вот сейчас скажем то, что многие упускают из виду, когда ищут человека, который приведет больше трафика для онлайн-школы.
Потому что у нас есть команда, которая закрывает весь цикл.
Задайте себе вопрос: может ли один маркетолог одновременно выстроить стратегию под 5 каналов трафика, настроить и оптимизировать рекламу, написать тексты в нужном тоне, собрать бота, координировать отдел продаж и при этом держать аналитику в реальном времени?
Технически — возможно. На практике — это называется «горит всё, тушим по очереди».
В этом проекте работала полноценная команда: стратег, проджект, 4 трафик-менеджера, копирайтер, 2 дизайнера, разработчик, тех. специалист по ботам, 2 сеилза. Каждый отвечал за свою зону. Клиент не координировал процесс, мы делали это на 100% сами.
Это и есть то, что мы называем «полным циклом»: воронка, трафик, продажи без того, чтобы вы были оперативным менеджером внутри нашей работы.
Три главных вывода из этого проекта
Холодный трафик не продаётся без прогрева, но прогрев не обязан быть классическим
Не нужен вебинар, не нужны прогревы в сторис. Нужно снять ключевые барьеры до того, как человек принимает решение о покупке. Как именно это сделать, зависит от продукта и аудитории, не от шаблона.
Система всегда выигрывает у разового запуска
Можно сделать один сильный запуск на кредите авторитета или удачном крео. Но если за этим не стоит система, результат не повторяется. В этом проекте каждый следующий запуск усиливал предыдущий потому что мы знали, что именно работает, и масштабировали это.
Участие эксперта усиливает результат, но не является обязательным условием.
Это нюанс, который важно понимать правильно. Мы доказали, что система работает без прямого участия эксперта в коммуникации.
А вот, что говорит сам клиент о работе с нами
Никита Пугачёв
Основатель и СЕО образовательной платформы СNPBOX.AI
Кстати, именно этот проект был отправлен на крупнейшую рекламную премию России. По масштабу это примерно «Оскар» в мире маркетинга. Мы взяли золото на региональном этапе и серебро на федеральном, соревнуясь с командами Т-Банка, Сбера, Магнита и других игроков с бюджетами в сотни миллионов. Наша номинация — «Лучший перформанс-проект». Жюри из топов рынка оценило не громкое имя клиента, а экономику: систему, которая сделала х4.7 ROAS на холодном трафике в одной из самых сложных ниш. Проект стал бенчмарком для продаж дорогого EdTech, то есть теперь на него ссылаются как на точку отсчёта в категории.
Мы – digital-агентство Rock&Romi,
где по-прежнему ценят настоящую окупаемую рекламу
Эта схема из кейса работает только для ниши AI?
Нет. Это работает для любого образовательного продукта с чеком от 50К ₽, где есть что дать человеку «попробовать» ещё до покупки.
За 5 лет мы провели 28 успешных запусков в образовательной нише: от курсов за 30К до программ за 500К.
Менялись ниши, менялась аудитория, менялись каналы. Система оставалась той же.
А что, если у эксперта нет медийности и личного бренда или он не хочет его развивать?
Это однозначно влияет на то, насколько результаты рекламы будут дешевле и как быстрее пойдут продажи.
В этом кейсе у эксперта была аудитория в Instagram — 68К подписчиков. Мы не использовали её в воронке напрямую, но она делала одну важную вещь: когда человек после рекламы гуглил школу или имя основателя, он находил живого человека с историей, а не пустую страницу.
Это минимальный уровень доверия, который снижал сопротивление на входе.
Поэтому если медийности нет совсем — это важно зачесть за работу, которую нужно заложить в план. Либо параллельно с запуском начинать строить присутствие, либо компенсировать это более сильной воронкой и более длинным циклом прогрева внутри продукта.
Система работает. Но чем сильнее эксперт как медийная фигура, тем дешевле обходится каждая оплата.
Проблема вашего следующего запуска может быть не там, где вы её ищете
Вот как бывает: школа работает, заявки есть, конверсия «ну, терпимо». Кажется, надо просто увеличить бюджет. А потом все ломается.
Но пока нет понятной финансовой модели, пока окупаемость считается «в среднем по больнице», пока отдел продаж и маркетинг работают как два разных департамента, увеличение бюджета просто ускоряет слив.
Сначала нужно разобраться, что именно тормозит экономику. И только потом масштабировать.
Если ваш следующий запуск снова будет держаться на вашей личной вовлеченности в каждый процесс — это не система. Это ручное управление, которое не масштабируется.
Выявим слабые места и проблемы с экономикой в вашей воронке
Несколько раз в месяц мы проводим стратегические сессии для владельцев онлайн-школ.
На сессии вы увидите:
- Где именно теряются заявки и почему они не доходят до оплат
- Насколько ваша текущая экономика готова к масштабированию
- Какие каналы трафика имеют смысл именно для вашей аудитории и вашего чека
- Что нужно изменить в воронке, чтобы холодный трафик начал конвертироваться
Это не продающий созвон с презентацией наших услуг. Это разбор вашего конкретного проекта с конкретными выводами.
И на данный момент вы можете получить его бесплатно.
Почему бесплатно?
Потому что так мы показываем компетенцию на деле, а не на словах. Если захотите работать дальше — у вас уже будет план, а не кот в мешке.
Мы берём не всех. Сессий в месяц — не больше пяти. Только для тех, кто уже запускался и понимает, о чём речь, когда мы говорим про ROAS и воронку.
Оставьте заявку и мы свяжемся, чтобы назначить время.
Просто расскажите о вашем проекте / идее —>
А мы поделимся рабочими решениями.
Созвон-консультация длится всего час:
углубимся в бизнес
расскажем, как решить запрос
обозначим примерный бюджет
Да-да,
это бесплатно, и к тому же ооочень полезно!
это бесплатно, и к тому же ооочень полезно!
Оставьте контакт и мы свяжемся с вами очень-очень скоро
Катерина Чернышова
Ответит на все ваши вопросы
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности