08.04.2026 | Сайты · Трафик · Инфопродукты · Комплексный маркетинг | Время чтения: 8 минут
Маркетинг и продажи для онлайн школы AI-продакшена под ключ: как мы сделали х6 окупаемости на холодном трафике без эксперта и личного бренда
Нам точно есть, о чём пообщаться
Мы скоро с вами свяжемся, чтобы обсудить ваш проект, подкинуть идеи для развития и обсудить возможное сотрудничество
Нажимая на кнопку, вы разрешаете нам обрабатывать ваши персональные данные
Результаты проведённой работы
2 743 862 ₽
бюджет
х4.7
средний ROAS
~8 млн ₽
план по выручке
11,6 млн ₽
фактическая выручка
9 020
регистраций
304 ₽
средний CPL
ОТРАСЛЬ: онлайн-образование
ЗАДАЧА: выстроить систему продаж с холодного трафика, протестировать воронку без опоры на личный бренд и выйти на окупаемость
СРОК: 2 месяца
РЕШЕНИЕ: проанализировали ЦА и её поведение, собрали воронку с прогревом внутри продукта, запустили трафик в Meta и Яндекс. Директ, выстроили систему аналитики и прогнозирования, протестировали гипотезы в креативах и офферах, внедрили управляемую модель продаж через дедлайны и ограничение мест
Есть миф, который до сих пор живёт в рынке дистанционного образования: дорогой продукт нельзя продать холодной аудитории без личного бренда.
Обязательно нужен эксперт.
Обязательно нужны прогревы.
Обязательно нужен вебинар.
Иначе никак.
А теперь представьте ситуацию… Клиент приходит и говорит: «Я не буду участвовать в маркетинге. Ни прогревов, ни контента, ни воронок. Вот вам бюджет — сделайте продажи, меня не трогайте»
Пахнет и звучит как провал на старте, правда?
Но именно из этого проекта родилась система, которая сделала 11 600 000 рублей выручки только с холодного трафика.
Ниже разбираем, как мы сломали классическую модель запусков и сделали продажи с ооочень хорошей окупаемостью без участия экспертов школы в контенте воронки. Да еще и во времена, когда рынок образовательных продуктов порядочно подштармливает.
О клиенте
Дистанционная школа по созданию видео с использованием ИИ (Онлайн-школа AI-видеопродакшена)
Ребята обучают профессии специалиста по созданию контента с ИИ (AI-Creator) — создание коммерческих видео через нейросети и DaVinci Resolve.
Что важно:
- чек: 100 000 — 300 000 ₽
- продукт сложный (обучение до 6 месяцев)
- узкая аудитория (не полные нули, которым хочется на тренде освоить новую темку, а практики, люди, которые хотят качнуть навыки в продакшене и научиться применять новые технологии с нейросетями)
- ранее школа работала с трафиком только из теплой базы
Главный запрос — выйти в масштаб через холодный трафик.
С чем пришли
Проект упёрся в потолок:
- до 30 учеников на поток
- продажи только через органику
- холодный трафик — 0 продаж
- роста дальше нет
И вот ключевые ограничения, которые делают задачу почти невозможной:
- высокий чек (тарифы от 100 000 до 300 000 рублей)
- эксперт не участвует в воронке вообще
- нет отдела продаж
- продукт комплексный, не импульсивный
И финальный добивающий фактор: бюджет на тест — всего 200 000 ₽
Точка А
Какая была реальность проекта для нас:
- холодный трафик не работает
- стандартные воронки не применимы
- продаж нет
- система отсутствует
Дистанционная школа (онлайн-школа) полностью зависела от тёплой аудитории, а значит, не могла масштабироваться
Точка Б (за 3 запуска)
Мы с нуля выстроили систему и провели 3 полноценных запуска подряд, каждый из которых усиливал показатели следующего.
Ключевые показатели эффективности (KPI) и метрики
Бизнес-метрики:
- ROAS первого запуска: план – х2, факт – х6 (сентябрь)
- ROAS при масштабировании: план – х3, факт – х3.9 (ноябрь), – х4.3 (январь)
- Выручка с холодного трафика за 3 запуска: план ~8 млн ₽, факт – 11,6 млн ₽
- Чек: 100 000–300 000 ₽
Маркетинговые метрики:
- Стоимость регистрации: план до 600 ₽, факт – 304₽
- Количество регистраций за 3 запуска: 9020 чел
- Конверсия воронки (регистрация → оплата): отслеживалась по каждому каналу и запуску
Результативные показатели (перфоманс-метрики) по каналам:
- Закупы в TG-каналах: окупаемость х3.7, стоимость рег. 177–255 ₽
- TG-ADS: окупаемость х1.9, стоимость рег. 286–503 ₽
- VK Ads: окупаемость х1.2, стоимость рег. 576–702 ₽
- Зарубежный трафик Meta Ads: окупаемость х4.4, стоимость рег. 126–353 ₽
Каждый KPI привязан к конкретному каналу и запуску, что позволяло оптимизировать распределение бюджета в реальном времени.
Как мы это сделали: 3 ключевых решения
1. Заменили классическую воронку на продукт внутри воронки
И вот главный вопрос, который мы себе задали: как продать дорогой продукт, если человек нам не доверяет и даже не знает эксперта? Мы убрали классическую воронку и сделали вместо неё продукт внутри воронки.
Собрали небольшой интерактивный обучающий курс с игровыми механиками в Telegram-боте, через который проходила каждая заявка.
Что было внутри:
- реальные уроки из программы, а не прогревочный контент
- практические задания
- баллы и механика вовлечения
- обратная связь
- чат с другими участниками
Но формат — не самое важное.
Важно то, что происходило с человеком внутри. Он не слушал, «как это работает», а делал результат своими руками ещё до оплаты основного продукта: писал запросы (промты), создавал кадры в сервисах на основе искусственного интеллекта (ИИ-сервисы), монтировал видео, и видел результат своей работы. Именно в этот момент исчезало главное возражение холодной аудитории: «А вдруг не получится?».
Мы не убеждали потенциальных учеников, мы давали прожить опыт еще в процессе прохождения воронки. И именно это стало моментом, когда холодный трафик начал конвертироваться в дорогие покупки.
2. Убрали маркетинг а-ля «я так чувствую» и построили систему на цифрах
В большинстве запусков маркетинг выглядит так: запустили рекламу → посмотрели заявки → оп-па, кажется, это работает → масштабируем.
Проблема в том, что при чеке 100−300К такая модель ломается, каждая ошибка стоит очень дорого. Поэтому мы всегда строим систему, где каждое решение опирается на цифры
Что сделали с самого начала:
- собрали финансовую модель до запуска (чётко понимали, где окупаемся, а где сливаем деньги)
- считали ROAS по каждому каналу отдельно
- внедрили ручную атрибуцию продаж (чтобы понимать, откуда реально приходят деньги)
- после каждого запуска перераспределяли бюджет в пользу сильных связок
Мы не искали «лучший канал» — мы выстроили систему, в которой каждый канал проходил проверку на окупаемость.
3. Собрали отдел продаж с нуля и сделали его частью воронки
На первом запуске стало очевидно: одной воронки недостаточно. Холодный трафик может привести человека, заинтересовать, вовлечь — но при чеке 100–300К этого не хватает, чтобы он принял решение об оплате. В какой-то момент человеку нужно задать вопросы, разобраться, «примерить» продукт на себя. И если этого не происходит — он просто уходит, даже если ему всё нравится.
Логично было бы опереться на классическую модель продаж через звонки. Но здесь она практически не работала: люди не брали трубки, особенно если заявка приходила из другой страны. Любая попытка «дожать» через звонок только увеличивала дистанцию.
И тогда мы приняли принципиальное решение: не заставлять аудиторию коммуницировать так, как удобно нам, а выстроить продажи так, как удобно ей.
Мы с нуля пересобрали систему продаж и сделали ставку на Telegram как основную точку общения. Воронка больше не заканчивалась на боте — она логично продолжалась в диалоге с человеком.
Мы встроили чат предварительного общения (пресейл-чат), где можно было задать любой вопрос эксперту, подключили менеджеров, которые вели переписку не по жёстким скриптам, а через живой диалог, и добавили точки входа в коммуникацию прямо внутри воронки: через бота, сообщения, промокоды и прямые призывы написать.
Часть аудитории сама выходила в диалог — и это были самые тёплые и конверсионные заявки. Параллельно отдел продаж дожимал тех, кто уже прошёл воронку, но не принял решение.
Но ключевое изменение было не в инструментах, а в подходе.
Мы убрали ощущение «продажи» и заменили его на нормальную человеческую коммуникацию. Человек попадал не в скрипт, а в среду, где он мог наблюдать диалог, видеть вопросы других участников, читать ответы и постепенно закрывать свои сомнения.
Главные инсайты
1. Холодный трафик не продаётся без прогрева — но прогрев не обязан быть классическим
Главная ошибка, которую мы видим в большинстве запусков: холодной аудитории пытаются сразу продавать через предложения (офферы), креативы и «сильные смыслы». Но с холодным трафиком такое не прокатит. Человеку недостаточно просто заинтересоваться продуктом — ему нужно понять, как это применимо именно к нему, почему это ему подходит и получится ли у него вообще. Пока эти вопросы не закрыты, решение о покупке откладывается.
По сути, перед продажей всегда есть один обязательный этап — снять ключевые барьеры и возражения. И это важно не только для холодной аудитории, но и для тёплой. Просто в холодном трафике этот этап нельзя пропустить или упростить — иначе человек просто не доходит до покупки.
2. Личный бренд усиливает систему — и в 2026 году без него становится всё сложнее
В этом кейсе мы выстроили систему, которая работает даже без активного участия эксперта в коммуникации. И это важный результат сам по себе.
Но здесь есть нюанс, который нельзя игнорировать — участие эксперта в продюсировании напрямую влияет на продажи. Особенно в текущих реалиях рынка.
В 2026 году продавать курсы стало значительно сложнее. Аудитория перегрета, доверие к «обучению» ниже, а классический формат курсов постепенно трансформируется в наставничество и работу с экспертом.
И в этой новой модели человек покупает не просто программу.
Он покупает:
- доступ к эксперту
- обратную связь
- участие
- и ощущение, что его доведут до результата
Поэтому, даже несмотря на то, что в этом проекте мы смогли выстроить систему без сильного личного бренда в коммуникации, подключение эксперта всегда усиливает результат.
3. Система всегда выигрывает у креатива
За последние годы рынок сильно сместился в сторону контента. Всё чаще ставка делается на креатив: качественное производство контента (продакшн), сильные смыслы, визуальное оформление, которое цепляет с первых секунд. Особенно это заметно в нишах, связанных с ИИ и цифровой средой (digital), где аудитория уже привыкла к высокому уровню подачи.
И в этом есть логика. Плохой креатив действительно может «убить» результат ещё на входе.
Но проблема в том, что креатив даёт внимание — а не стабильный рост.
Можно сделать сильный ролик, получить дешёвые заявки и даже выйти в плюс на короткой дистанции. Но если за этим не стоит система, результат не повторяется. Креативы выгорают, стоимость заявки растёт, а продажи начинают «прыгать» от запуска к запуску. И в какой-то момент бизнес снова оказывается в точке, где нужно срочно придумывать новый креатив, чтобы «спасти» показатели.
В этом проекте мы изначально пошли от обратного. Мы не строили стратегию вокруг креативов — мы выстраивали систему, в которой каждый элемент влияет на результат и усиливает следующий. Финансовая модель, понятная экономика, управляемые каналы трафика, прогнозируемая воронка и связка с отделом продаж — всё это стало основой, на которую уже накладывались креативы.
И именно за счёт этого рост стал повторяемым. Запуски перестали быть «разовыми всплесками» и начали усиливать друг друга, а маркетинг — из творческого процесса — превратился в управляемую систему.
Что не сработало
Первый важный урок мы получили на трафике.
Мы рассматривали TikTok как один из потенциальных каналов роста, но на практике он не запустился из-за технических ограничений: проблемы с пикселем, отслеживанием событий и стабильностью работы кабинетов. Это показало важную вещь: новые платформы нельзя «встраивать на ходу». Под них нужен отдельный этап подготовки — иначе вы теряете время и бюджет ещё до получения первых данных.
Второй критичный момент — продажи без дедлайнов.
В одном из запусков мы не задали жёсткие ограничения по времени и количеству мест, рассчитывая, что продукт и так «дожмёт» аудиторию. В результате конверсия в оплату упала примерно на 60%. Люди откладывали решение, возвращались позже, «думали ещё» — и в итоге не покупали.
Это дало чёткий инсайт: при чеке 100К+ без управляемого дефицита продажи не работают. Решение должно происходить внутри ограниченного окна, иначе оно не происходит вовсе.
Третий момент — работа с предложением (оффером).
Мы тестировали акцент на цене, скидках и «выгоде», но это давало заметно более слабый результат, чем простые личные видео от эксперта. Холодная аудитория не реагирует на акции так же, как на понятное решение своей задачи. Для неё важнее не «дешевле», а «сработает ли это у меня».
Технические сложности:
- блокировки кабинетов Facebook → быстро переключались на резервные
- сбои в BotHelp → пересобрали структуру бота за 48 часов
- проблемы с UTM-метками → внедрили ручную разметку заявок
Но самый важный момент не в самих ошибках. Мы не застревали в них
Если инструмент не давал результата — мы быстро фиксировали выводы и переключались на то, что работает. Именно эта скорость принятия решений и стала одной из причин, почему система начала масштабироваться.
Риторический вопрос
«Как думаете, мог бы всё это провернуть один маркетолог в одиночку?»
Давайте честно:
- маркетологу нужно выстроить стратегию под 5 каналов трафика
- трафик-менеджеру — настроить и оптимизировать рекламу
- копирайтеру — писать тексты в вашем тоне без потери аутентичности
- руководителю проекта (проджект-менеджер) — держать все процессы в едином ритме и координировать команду отдела продаж
Можно ли найти человека, который совместит все эти роли? Возможно. Но скорее всего, он попросит долю в вашем бизнесе.
Вывод
Многие путают масштабирование с увеличением рекламного бюджета. Но пока у вас нет системы — вы просто быстрее сливаете деньги.
Мы не привели «кучу заявок». Мы построили машину, которая:
- работает с 4 каналов вместо 1
- прогревает холодную аудиторию за 20 дней
- даёт предсказуемый ROAS: х4.7
Главный принцип: в нише образования с высоким чеком важно продавать профессиональную трансформацию. И если ваша воронка не учитывает это — никакие креативы не спасут.
Ну и по традиции…
Если ваш запуск тоже зависит от одного канала, или вы не можете продать дорогой продукт холодной аудитории — давайте пообщаемся. За 5 лет мы провели 28 успешных запусков в образовательной нише — от курсов за 30к до программ за 500к
Просто расскажите о вашем проекте / идее —>
А мы поделимся рабочими решениями.
Созвон-консультация длится всего час:
углубимся в бизнес
расскажем, как решить запрос
обозначим примерный бюджет
Да-да, это бесплатно, и к тому же ооочень полезно!
Оставьте контакт и мы свяжемся с вами очень-очень скоро
Катерина Чернышова
Ответит на все ваши вопросы
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Отзыв
Никита Пугачёв
Основатель и СЕО образовательной платформы СNPBOX.AI
FAQ
Главный инструмент — воронка с продуктом внутри: человек получает реальный обучающий опыт ещё до оплаты. Когда потенциальный ученик видит собственный результат в процессе прохождения воронки, главное возражение «а вдруг не получится» снимается само собой без участия эксперта в прогреве.
При грамотно выстроенной системе показатель окупаемости рекламных расходов (ROAS) для онлайн-школы с чеком 100 000−300 000 ₽ может достигать х4-х6 уже в первый запуск. Ключевое условие — финансовая модель до старта, раздельная аналитика по каждому каналу и постоянное перераспределение бюджета в пользу работающих связок.
По результатам реальных запусков наибольшую окупаемость показывают закупки в Telegram-каналах и реклама в Meta. Яндекс и VK дают более слабую экономику при высоком чеке, а TikTok требует отдельного этапа технической подготовки — без него бюджет уходит вхолостую.
Тёплая база конечна: как только органический рост исчерпан, количество учеников на поток упирается в потолок. Масштабирование возможно только через выстроенную систему работы с холодным трафиком — с собственной воронкой, аналитикой и отделом продаж.
При чеке от 100 000 ₽ автоматической воронки недостаточно: человек готов купить, но ему нужно задать вопросы и «примерить» продукт на себя. Живой диалог в мессенджере — не замена, а продолжение воронки. Именно связка бот плюс менеджер закрывает тех, кто вовлечён, но ещё не принял решение.