27.10.2026 | Время чтения: 6 минут
Как составить ТЗ на разработку сайта: шаблон и частые ошибки заказчиков
Как составить ТЗ на разработку сайта: шаблон и частые ошибки заказчиков
Компания заказывает сайт и отправляет подрядчику короткое сообщение: «Нужен современный сайт, как у конкурентов, но лучше. Чтобы продавал». Подрядчик называет цену и сроки, через месяц показывает результат. Собственник смотрит и говорит: «Это вообще не то! Что за г!!!». Начинаются правки, сроки сдвигаются, бюджет раздувается, а отношения между заказчиком и подрядчиком портятся.
Через три месяца сайт запускают, но он всё равно не устраивает ни заказчика, ни подрядчика. Каждый уверен, что виноват другой.
Обычно дело не в непрофессиональном подрядчике и не в «трудном» клиенте. Просто ожидания не зафиксировали до старта работ. То, что заказчик держал в голове, так и не попало в документ, а подрядчик заполнил пробелы своими предположениями.
Техническое задание защищает обе стороны: заказчик получает тот сайт, который ожидал, а подрядчик понимает, что от него нужно и когда работа считается выполненной.
Что такое ТЗ и зачем оно нужно
ТЗ (техническое задание) — это документ, в котором описано, какой сайт нужен, для кого, зачем, из каких страниц он состоит, что на них должно быть и по каким критериям работа будет считаться выполненной.
Что даёт ТЗ:
- Точную оценку стоимости и сроков. Без Т З подрядчик оценивает «на глаз» и закладывает запас на неопределённость.
- Общее понимание результата. Заказчик и подрядчик говорят об одном и том же сайте.
- Защиту от бесконечных правок. Всё, что вне ТЗ, — это доработки, которые обсуждаются отдельно.
- Критерии приёмки. Понятно, когда работа завершена.
- Возможность сравнивать подрядчиков. Разные студии оценивают одно и то же задание, а не свои представления о нём.
Чем ТЗ не является:
- Перепиской в мессенджере
- Списком сайтов, которые нравятся клиенту
- Документом на 80 страниц, который никто не будет читать в здравом уме
Кто должен писать ТЗ
Есть три рабочих варианта:
Важно:
Даже если ТЗ пишет подрядчик, ответственность за содержание бизнес-разделов лежит на заказчике. Никто, кроме вас, не знает ваших клиентов, предложение и процесс продаж так хорошо.
Шаблон ТЗ на разработку сайта
Ниже структура, которую можно взять за основу. Для лендинга часть разделов будет короче, для интернет-магазина — длиннее.
Раздел 1. Информация о компании
Что указать:
- Название компании и сфера деятельности
- Основные продукты или услуги
- География работы
- Ссылки на текущий сайт и соцсети, если есть
- Контактное лицо со стороны заказчика, которое принимает решения
Почему это важно:
Подрядчик должен понимать ваш бизнес, а не просто сделать сайт.
Раздел 2. Цели сайта
Что указать:
- Главную цель: заявки, продажи, звонки, записи, регистрации
- Целевое действие, которое должен совершить посетитель
- Как измеряется результат: количество заявок, конверсия, стоимость лида
- Откуда будет идти трафик: контекстная реклама, таргет, SEO, соцсети
Пример:
«Главная цель — заявки на расчёт стоимости ремонта. Целевое действие — заполнение квиза или звонок. Основной трафик — Яндекс Директ, далее SEO».
Почему это важно:
Лендинг под рекламу и корпоративный сайт под SEO — это разные структуры, тексты и технические требования. Источник трафика определяет, каким должен быть сайт.
Раздел 3. Целевая аудитория
Что указать:
- Кто покупатель: частное лицо или компания, должность, возраст, доход, если важно
- Какую задачу он решает
- Что его останавливает от покупки: страхи, возражения, сомнения
- Что для него важно при выборе: цена, сроки, гарантии, опыт, отзывы
- С каких устройств он чаще заходит
Почему это важно:
Без описания аудитории тексты получаются «для всех», а дизайн — красивым, но не убедительным.
Раздел 4. Предложение и преимущества
Что указать:
- Главное предложение: что вы продаёте и почему у вас стоит покупать
- Чем вы отличаетесь от конкурентов
- Гарантии, условия, акции
- Доказательства: кейсы, отзывы, сертификаты, цифры
Проверка:
Если вы не можете в двух предложениях объяснить, почему клиенту стоит выбрать именно вас, сначала нужно поработать над позиционированием. Сайт не исправит слабое предложение, он только сделает его заметнее.
Раздел 5. Конкуренты и референсы
Что указать:
- 3–5 сайтов конкурентов: что нравится и что нет
- 3–5 сайтов-референсов из любых ниш: что именно нравится (структура, подача, анимация, цвет)
Как должно быть:
Не «нравится сайт», а «нравится, как на этом сайте показаны кейсы: фото до и после, срок и бюджет в одной карточке».
Раздел 6. Структура сайта
Что указать:
- Перечень страниц
- Для лендинга — перечень блоков в порядке следования
- Навигацию: меню, футер, переходы между разделами
Пример структуры корпоративного сайта:
Пример структуры лендинга:
Раздел 7. Содержание страниц
Что указать по каждой странице:
- Какие блоки на ней должны быть
- Какой контент нужен: тексты, фото, видео, иконки, документы
- Какие формы и кнопки должны быть, куда они ведут
А кто готовит контент?
Тексты, фото и видео — частая причина срыва сроков. Укажите в ТЗ, что предоставляет заказчик, что делает подрядчик и в какой срок.
Раздел 8. Дизайн
Что указать:
- Есть ли фирменный стиль: логотип, цвета, шрифты, брендбук
- Желаемое настроение: строгий, дружелюбный, премиальный, технологичный
- Чего точно не должно быть
- Требования к адаптивности: корректное отображение на смартфонах, планшетах, компьютерах
- Количество вариантов концепции и кругов правок
Почему это важно:
Фраза «современный дизайн» означает для всех разное. Поэтому конкретные референсы и ограничения экономят недели согласований.
Раздел 9. Функциональность
Что указать:
- Формы: какие поля, куда приходят заявки (почта, Telegram, CRM)
- Квизы и калькуляторы, если нужны
- Каталог, фильтры, корзина, оплата — для интернет-магазина
- Личный кабинет, если есть
- Онлайн-чат, виджеты мессенджеров, обратный звонок
- Многоязычность
- Поиск по сайту
Как должно быть:
Не «форма обратной связи», а «форма с полями имя, телефон, комментарий. Заявка уходит на почту и в Telegram-чат отдела продаж, дублируется в CRM».
Раздел 10. Интеграции
Что указать:
- CRM
- Платёжные системы
- Сервисы доставки
- Учётные системы, склад
- Сервисы рассылок
- Коллтрекинг
Почему это важно:
Интеграции часто оказываются самой дорогой и непредсказуемой частью разработки. Если сказать о них после оценки проекта, бюджет и сроки придётся пересматривать.
Раздел 11. Платформа и техническая часть
Что указать:
- Платформу: конструктор, CMS или индивидуальная разработка, если есть предпочтения
- Кто будет обновлять сайт после запуска и насколько он технически подготовлен
- Хостинг и домен: есть ли уже, кто регистрирует и на кого
- Требования к скорости загрузки
- Требования к безопасности: SSL-сертификат, резервные копии
Важно:
Домен, хостинг и доступы к админке должны быть оформлены на компанию заказчика. Это нужно прописать в ТЗ или договоре.
Раздел 12. SEO и аналитика
Что указать:
- Нужна ли базовая SEO-подготовка: настраиваемые title, description, заголовки H1–H3, ЧПУ, карта сайта, robots.txt
- Нужно ли сохранить позиции при переезде со старого сайта: редиректы со старых адресов
- Системы аналитики: Яндекс Метрика, пиксели рекламных систем
- Какие цели нужно настроить: отправка форм, клики по телефону и мессенджерам, прохождение квиза
Почему это важно:
SEO и аналитику дешевле заложить на этапе разработки, чем переделывать готовый сайт. А без настроенных целей невозможно понять, приносит ли сайт заявки.
Раздел 13. Юридические требования
Что указать:
- Политику обработки персональных данных
- Согласие на обработку данных в формах
- Уведомление об использовании cookie
- Оферту и условия возврата для интернет-магазина
Раздел 14. Этапы, сроки и приёмка
Что указать:
- Этапы работ и сроки каждого
- Что заказчик согласует на каждом этапе
- Количество кругов правок на каждом этапе
- Критерии приёмки: что должно работать, чтобы сайт считался готовым
- Что передаётся заказчику после сдачи: доступы, исходники, инструкция по управлению
Пример этапов:
Частые ошибки заказчиков
1. «Сделайте красиво, а дальше разберёмся».
Без цели и аудитории подрядчик делает сайт под собственное понимание красоты. Красивый сайт без понятного предложения не продаёт.
2. Копирование конкурента.
«Хочу как у них» — это не задача. У конкурента может быть другая аудитория, другое предложение и другие источники трафика. К тому же вы не знаете, работает ли действительно его сайт.
3. Описание решений вместо задач.
«Нужен слайдер на главной» — это решение. «Нужно показать три направления услуг на первом экране» — это задача. Опишите задачу, а решение пусть предложит подрядчик.
4. Контент потом.
Тексты и фото откладывают до конца, а потом весь проект ждёт их неделями.
5. Интеграции, о которых вспомнили в конце.
Подключение CRM или оплаты после оценки проекта увеличивает бюджет и срывает сроки.
6. Размытые формулировки.
«Удобный», «современный», «быстрый», «стильный» — неизмеримые слова. Каждое требование должно быть конкретным.
7. Слишком много людей, принимающих решения.
Если согласовывают собственник, коммерческий директор, маркетолог и бухгалтер, правки противоречат друг другу. В ТЗ стоит указать одного ответственного.
8. Не прописаны правки и приёмка.
Без лимита правок проект может длиться бесконечно. Без критериев приёмки непонятно, когда он завершён.
9. Забыли про жизнь сайта после запуска.
Кто будет обновлять сайт, добавлять кейсы, менять цены? Если это будет делать менеджер без технических знаний, платформа и админка должны быть простыми.
10. Домен и доступы оформлены на подрядчика.
При смене подрядчика компания рискует потерять сайт. Всё должно принадлежать заказчику.
Как проверить ТЗ перед отправкой подрядчику
Задайте себе пять вопросов:
- Сможет ли человек, который не знает вашего бизнеса, по этому документу понять, что вы продаёте и кому?
- Понятно ли, какое действие должен совершить посетитель?
- Можно ли по каждому требованию проверить, выполнено оно или нет?
- Указано ли, кто готовит контент и в какие сроки?
- Понятно ли, когда работа считается завершённой?
Если хотя бы на один вопрос ответ «нет», ТЗ нужно дополнить.
Чек-лист: всё ли есть в ТЗ
- Информация о компании и контактное лицо
- Цель сайта и целевое действие
- Источники трафика
- Описание целевой аудитории и её возражений
- Предложение и преимущества
- Конкуренты и референсы с пояснениями
- Структура сайта или перечень блоков лендинга
- Содержание каждой страницы
- Распределение ответственности за контент
- Требования к дизайну и адаптивности
- Функциональность: формы, квизы, калькуляторы, каталог
- Интеграции
- Платформа, хостинг, домен, доступы
- SEO-подготовка и аналитика
- Юридические страницы
- Этапы, сроки, количество правок
- Критерии приёмки и что передаётся после сдачи
Главное
ТЗ — это не формальность и не бюрократия. Это договорённость о результате, зафиксированная до начала работ. Чем точнее описана задача, тем точнее оценка, короче сроки и меньше конфликтов.
Поэтому сначала определитесь:
- Какую бизнес-задачу должен решать сайт?
- Кто наш клиент и что ему нужно увидеть, чтобы оставить заявку?
- Откуда на сайт будет приходить трафик?
- Какие функции и интеграции нам действительно нужны?
- По каким критериям мы поймём, что сайт готов и работает?
Ответы на эти вопросы превращают заказ сайта из лотереи в управляемый проект с понятным результатом, сроками и бюджетом.
Просто расскажите о вашем проекте / идее —>
А мы поделимся рабочими решениями.
Созвон-консультация длится всего час:
углубимся в бизнес
расскажем, как решить запрос
обозначим примерный бюджет
Да-да,
это бесплатно, и к тому же ооочень полезно!
это бесплатно, и к тому же ооочень полезно!
Оставьте контакт и мы свяжемся с вами очень-очень скоро
Катерина Чернышова
Ответит на все ваши вопросы
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности