Катерина Чернышова
Основатель ROCK&ROMI
Привет! Я Катя Чернышова, основатель маркетингового агентства ROCK & ROMI. Уже пять лет мы с командой занимаемся комплексной лидогенерацией — от "твёрдых" оффлайн‑услуг до инфопродуктов. И так уж сложилось, что особенную насмотренность нам довелось сформировать в запуске тревел-проектов.

Сегодня делюсь еще одним кейсом из визовой тематики: как за месяц мы вышли на 121 заявку, снизили стоимость лида втрое и перестали зависеть от дорогих лидов франчайзера.
Представьте ситуацию, когда платишь партнёру по 1 800 ₽ за одну заявку, а в итоге на 200 лидов едва три продажи… Пу-пу-пууум…
Привлечение клиентов происходит «по наитию», маркетинг похож на чёрную дыру, а отсутствие результатов убивает всякое желание двигаться дальше.
Этот кейс — про то, как выйти из замкнутого круга, собрать поток заявок с окупаемостью в 5 раз и оставить партнёрские лиды в прошлом 👇

Кто клиент и с чем пришёл

  • Продукт
    оформление виз для граждан РФ с полным сопровождением «под ключ»
  • География
    Москва, Санкт-Петербург и крупные города России
  • Средний чек
    от 6 500 ₽ и выше — зависит от страны и категории визы
Цель
Сделать лид дешевле, чем закупаемые у франчайзи
(≈ 1 800 ₽) и вывести бизнес в плюс. На старте ориентировались выйти хотя бы на 1 200−1 500 ₽ за заявку
Ограничения: ограниченный список доступных стран (не весь Шенген) и отсутствие сквозной CRM — менеджеры переносили лиды вручную
Старт

До запуска рекламы клиент покупал лиды у франчайзера по ≈ 1 800 ₽. Конверсия таких лидов в продажу была ~1,5% — всего 3 сделки на 200 лидов.


Отсутствие собственных рекламных активностей — ни сайта, ни рекламы, ни присутствия в соц.сетях. Бюджет утекал на дорогие заявки франчайзера с минимальным выхлопом.

Цели

Мы сделали прогноз и поставили KPI на первый месяц работы:

  • 100 заявок собственными силами
  • CPL (стоимость лида) 1 200−1 500 ₽, то есть ниже франчайзинговой
  • Задача Икс — отказаться от покупки лидов у партнёра к концу месяца

Стратегия: кого цепляем и как

Перед стартом сегментировали аудиторию на три группы с разными болями:

1
Семьи, планирующие отпуск — ценят гарантии и комфорт
2
Самостоятельные женщины‑путешественницы — важна надёжность и полный онлайн‑сервис
3
Клиенты со срочной потребностью — критична скорость

Под каждый сегмент сформировали офферы и зашили их в креативы и лендинг

Вот обобщенные смысловые выжимки:

  • «Всё под ключ»
    Берём оформление на себя, клиент экономит время
  • «Без личных визитов»

    Всё дистанционно, ехать в визовый центр не нужно

  • «Гарантия и договор» 

    Официально работаем по договору; либо виза, либо возврат денег

  • «Сложные случаи — берёмся» 

    Помогаем даже при отказах, пустом паспорте или сжатых сроках

Посадочная страница, на которую мы ведём трафик из Яндекс.Директ. Каналы — поиск и РСЯ с геотаргетом на Москва/СПб и большие города.
Какая связка?

Воронка простая, но надежная как швейцарские часы:

Объявление
Посадочная страница
Заявка в Telegram/Email
Ручной перенос в CRM и обработка менеджером

Этапы реализации

Делюсь ключевыми поинтами:

1 этап
Запустили кампании в Яндекс. Директ (поиск + РСЯ), создали первые креативы и квиз‑лендинг. Начали собирать статистику
2 этап
Проанализировали данные: усилили УТП на лендинге (акцент на гарантию и дистанционность), упростили вопросы квиза для роста конверсии.
3 этап
Полностью перелопатили посадочную: сделали посадочную более явной, добавили отзывы и точнее сформулировали офферы. Отключили площадки РСЯ с низким CTR и нецелевой аудиторией.
4 этап
Постоянно мониторили CTR, CPC и CPL: корректировали ставки, использовали минус‑слова, перераспределяли бюджеты на лучшие связки «ключевик + оффер»
5 этап
Подвели итоги: получили за первый месяц работы >100 заявок при CPL < 600 ₽ и решили полностью отказаться от лидов франчайзера
Воронка и скорость обработки

  • После отправки заявки через квиз с клиентом связывались в течение 15−60 минут

  • В среднем требовалось 2−3 касания: консультация, список документов, напоминание

  • Основной канал — WhatsApp: после короткого звонка клиенты просили дублировать информацию в мессенджер

  • Каждую заявку сразу передавали менеджеру, знакомому со спецификой страны, поэтому качество консультаций было высоким и доверие росло

Экономика кампании: цифры

  • 56 140 ₽
    За 20.07−20.08 мы инвестировали в рекламу 56 140 ₽
  • 124 лида
    Получили 111 заявок через форму + 13 обращений по телефону (итого 124 лида)
  •  ~450 ₽
    Средняя цена заявки — ~450 ₽. По сравнению с покупкой лидов у франчайзи (1 800 ₽) CPL снизилась более чем в три раза.
В итоге:
124+ заявка за 30 дней
Перевыполнили цель >100 заявок
CPL ~450 ₽
В 3+ раза ниже закупочной цены франчайзи
ROMI > 5
Окупаемость маркетинга выросла многократно
Самое главное — независимость от франчайзера: клиент отказался от дорогих партнёрских лидов и полностью контролирует поток заявок
Каждый собственный лид обходился на ~450−1 250 ₽ дешевле покупного. При этом конверсия из лида в продажу существенно выросла за счёт быстрой обработки и таргетированного трафика

Инсайты: что вам стоит запомнить и унести из этой статьи

  • Квиз + конкретные офферы = масштабируемый успех
    Интерактивный квиз отсекает мусор и делит аудиторию на сегменты. Офферы, снимающие страхи (полное сопровождение, гарантия, дистанционность), резко повышают отклик
  • Меньше воды —
    больше триггеров
    Широкие обещания «быстро и дешево» не работают. Чёткий срок, конкретная выгода или уникальная механика — маст хэв
  • Доверие решает всё
    Люди боятся отказов и бюрократии; креативы с гарантией, договором и цифрами из кейс‑стади
    (12 000 виз, 99% одобрения) вселяют уверенность
  • Не обещайте невозможного
    Тестируемые заголовки типа «виза за 3 дня» привели к массе ожиданий и низкому качеству лидов. Честность — залог квалифицированных заявок
Что бы мы сделали иначе в прошлом
Основной «факап» — отсутствие интеграции CRM у клиента. Ручной перенос лидов занимал время и создавал риски ошибок
В идеале — на старте настроить автоматическую отправку данных в CRM или хотя бы Google Sheets. Это ускорило бы отклик и сэкономило усилия
Что делаем сейчас
После тестового месяца мы продолжаем сотрудничество: запустили новые направления, ещё снизили стоимость лида — до 500 ₽, помогли клиенту со скриптами, улучшили лендинг и продолжили тестировать новые гипотезы.
Как видите, даже в нише со строгими регламентами можно кратно улучшить маркетинг — без миллионных бюджетов и мантр над хрустальным шаром
Что делать, если вас интересует подобный результат
Хотите обсудить задачу?
Просто расскажите о вашем проекте / идее —>
А мы поделимся рабочими решениями.
Созвон-консультация длится всего час:
углубимся в бизнес
расскажем, как решить запрос
обозначим примерный бюджет
Да-да, это бесплатно, и к тому же ооочень полезно!
Оставьте контакт и мы свяжемся с вами очень-очень скоро
Катерина Чернышова
Ответит на все ваши вопросы
Да-да, это
бесплатно, и к тому же ооочень полезно!
Да-да,
это бесплатно, и к тому же ооочень полезно!
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности